凱迪拉克進一步擴充銷售模式 即將交付首款純電動產品

在產品向新能源汽車轉型的同時，傳統車企們正致力于在銷售模式上同步進行創新。

9月底，凱迪拉克將開始交付首款基于奧特能平臺打造的純電動產品LYRIQ銳歌。在正式交付產品前，凱迪拉克進一步對銷售模式進行了擴充。在加速布局純電IQ空間的同時，8月8日，凱迪拉克新增10家純電IQ展區，并計劃在9月底增至58家，覆蓋全國34座城市。

凱迪拉克方面表示，純電IQ專區將與純電IQ空間組成凱迪拉克新能源車型直銷網絡，共同發展凱迪拉克新能源市場。

純電IQ專區和純電IQ空間的差異在于，純電IQ空間通過生活購物場景圍繞用戶體驗，是一種以用戶為核心的零售“新場景”，目前多在布局于北上廣等核心城市的中高端大型商圈，和特斯拉、蔚小理等新勢力車企渠道模式較為接近。

純電IQ專區則將篩選品牌現有渠道中的優質經銷商，并在相應的展廳內設置專屬的IQ專區，提供新能源產品的展示、試駕等銷售服務及交付工作，其用戶觸點主要集中于傳統的銷售渠道。

盡管為用戶布局了兩種模式，但無論是是商超內的純電IQ空間還是傳統經銷商處的純電IQ專區，凱迪拉克新能源車型的銷售均采用直銷模式，全國銷售價格統一，APP是唯一下定渠道。此外凱迪拉克明確，純電IQ專區為用戶提供看車、選車、試駕、交付及售后等功能，所有的服務流程和標準，將與純電IQ空間保持一致。

凱迪拉克內部人士向記者表示：“純電IQ專區有嚴格的授權標準，并結合區域市場需求、服務能力、現有設施硬件(含維修區域)等進行綜合性評估。后續網絡規劃將根據市場需求、已開始凱迪拉克純電IQ專區的服務表現和用戶評價等綜合評估后新增或取消授權。”

換言之，基于傳統渠道的純電IQ專區，并不會增加將銷售的庫存、銷量壓力，考核轉移至對于服務表現和用戶評價。盡管展示從商超轉移至傳統渠道，但其直銷、服務的內核、對于產品價格的管控等與純電IQ空間并無二致。

在這種考核服務和用戶評價而非銷量的機制下，設立純電IQ專區的傳統經銷商渠道將更注重售前、售后的服務效果，最終受益者仍是消費者。

結合純直營和服務商代理直銷模式，是凱迪拉克在新能源汽車銷售的一次創新。

傳統的經銷商模式和車企直營模式是目前國內新能源汽車銷售較為主流的兩種模式。在特斯拉、蔚來等造車新勢力以直營模式打開市場后，業內對于新能源汽車的銷售模式進行了重新考量，記者梳理發現，包括廣汽、長安等傳統車企已在新能源車型上采用了直營模式。

業界普遍認為，直營模式模式對終端售價有著掌控權，可以維護好品牌調性;同時有助于車企與消費者之間的溝通，提高用戶粘性。但其弊端在于運營成本較高，商超內高額的租金成本、店內的人力成本均需企業自行負擔，初期終端渠道建設和擴張壓力較大。

有數據顯示，小鵬汽車在北京三里屯的店面，年租金約為1000萬元;而蔚來在北京王府井的店面，年租金超過了7000萬元。盡管在商超布局的展廳可以為車企帶來巨大的流量，但也要付出相應的代價。同時隨著銷量規模的攀升，以商超直營為主的新勢力車企，需構建更多的維修、交付中心，以維護體系。

此前曾有報道稱，特斯拉將縮減商超直營店的數量，轉而在汽車經銷商密集的區域設立網點，形態回歸到類似傳統車企的4S店模式。

凱迪拉克在新能源汽車上采用直營和代理并行，充分利用現有優質經銷商網絡，有利于實現較為高效的渠道擴展，并構建起更加完善的售前、售后服務體系。

2022年1月份，凱迪拉克在上海、杭州、南京、鄭州、廣州、深圳、成都7座城市，推出了11家純電IQ空間。截止目前，全國已有23家純電IQ空間開業，覆蓋城市為14座。

而在8月8日推出首批10家純電IQ專區之后，至9月底，IQ專區的數量便可擴充至58家，同時首批純電IQ專區已覆蓋佛山、昆明、嘉興等尚未被IQ空間覆蓋的城市和區域，對于純電IQ空間進行了補充。有分析認為，通過遴選現有經銷商渠道，增設IQ專區，將快速且有效地增加用戶和凱迪拉克新能源車型的觸點。

乘聯會秘書長崔東樹表示：“直營模式下廠家和消費者直接簽單，代理商只需收取代理傭金。這樣代理商專注于服務，廠家專注于銷售，庫存由廠家承擔，代理商不會承受太大的資金壓力和損失風險。”

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