外貿企業向線上尋求突破口“出口轉內銷”再闖關

年初的時候，李超(化名)并沒有想到今年的外貿“寒冬”會這么長。

作為廣州一家服裝廠的外貿業務員，“90后”李超在半年時間內接連經歷了工人無法返崗、原材料供應商無法供貨、國外訂單延期交付、海外市場需求銳減等重重考驗。

“好幾個去年就談好的訂單都取消了，一些老客戶現在也不下訂單了。” 面對遲遲未見好轉的外貿環境，李超顯得有些焦慮，“目前的海外訂單恢復不到三成。”

不過，部分外貿公司已經逐步回歸正軌。廣東一家五金行業外貿公司負責人對時代周報記者稱：“二季度之后，公司的外貿出口業務基本都已經恢復了。”

從宏觀數據來看，上半年中國外貿終是“有驚無險”。

海關總署最新數據顯示，今年上半年，我國貨物貿易進出口總值14.24萬億元人民幣，同比下降3.2%。“上半年降幅較一季度明顯收窄了3.3個百分點，6月份當月進出口實現年內首次雙雙正增長。”海關總署新聞發言人李魁文對此評價是，上半年中國外貿進出口情況是“好于預期”。

在超出市場期待的“半年報”數據背后，無數外貿企業在全球疫情風暴下“艱難求生”。除了分散風險開拓多領域出口市場外，多家受訪外貿企業告訴時代周報記者，探索出口轉內銷已是不少外貿企業正在面臨的新命題。多地稅務部門數據也顯示，外貿企業出口轉內銷業務也在加速。

廣東省稅務局稅收數據顯示，今年1―5月，廣東地區出口企業內銷經過3個月低迷后在4月突破去年水平，5月內銷金額與4月基本持平。寧波市稅務局數據顯示，近期，17.6%的外貿企業增值稅開票數量同比增加，其中有27.7%的生產型出口企業內銷業務的比例上升。

“出口、內銷業務并進，將成為未來一段時期內外貿企業發展的趨勢，而不是應急舉措。” 商務部研究院市場研究所副所長白明表示，外貿企業應該形成“1+n”的戰略定位—瞄準國內市場，布局多個海外市場，以此分散風險。

成自救必選項

在當前特殊的外貿背景下，一個頗有年代感的詞匯—“出口轉內銷”重新回歸到人們的視野中。

“2008年金融危機的時候，許多外貿企業也通過內銷彌補外需不足帶來的損失，出口轉內銷成為當時的熱詞。”商務部流通產業促進中心處長陳麗芬向時代周報記者指出。

不過，隨著后來外貿環境的好轉，出口轉內銷的熱度也就很快消減下來。如今，10多年過后，越來越多的外貿企業又開始將目光投向國內。商務部5月份公布的統計數據顯示，目前已經有超過10萬家外貿企業正在努力將出口商品轉為國內銷售。

“身邊的同行很多都開始做出口轉內銷了，今年尤其多，很多完全沒有內銷經驗的企業都開始做了。”義烏市艾瑞絲化妝品有限公司負責人謝先生7月19日告訴時代周報記者，自今年3月以來，企業的內銷業務比之前多出了兩到三成，“原先是七八成的外貿業務，二三成的內銷業務，現在差不多是5比5的比例了。”

在業內看來，本次疫情對我國外貿的影響，已不是短期針對一時一域的沖擊。二季度外貿數據雖有小幅回升，但李魁文在談到下半年外貿走勢時坦言，當前疫情仍在全球蔓延，世界經濟嚴重衰退，國際貿易和投資大幅萎縮，“國外貿發展面臨的不確定、不穩定因素明顯增多，疊加中美經貿摩擦的影響，下半年進出口形勢依然復雜嚴峻”。

國際貨幣基金組織最新預測顯示，今年世界經濟將下降4.9%;聯合國貿發會議預計全年全球貿易將下降20%;世界貿易組織更是預計全球貨物貿易將下降最高可達32%。

這些數字意味著，在當前疫情仍在全球范圍內蔓延的背景下，我國外貿企業部分業務轉向國內市場，已經從過去的“嘗試”成為了一種“自救”的選擇，而未來一段時間內，出口與內銷“兩條腿”走路，將成為更多外貿出口企業的生存必選項。

“未來恐怕會越來越難，國內制造業成本上升、國家間貿易摩擦帶來的交易費用上升，國內制造業的優勢越來越少，產業轉移越來越多。”廣東金輝刀剪股份有限公司的敖小姐坦言，疫情只是導火索，目前國內經濟非常穩健，而且國內市場還未被完全開發，具有非常強大的潛力，“公司的內銷業務不會停止。”

轉內銷的三道坎

轉向國內市場并非易事，對于一直以來都是訂單式生產的外貿企業來說，轉入內銷后，庫存處理經驗、轉換標準、渠道建設等都是難點。

“內銷上的庫存壓力還是比較大的，相比之下，外貿的庫存管理要比較輕松。”謝先生介紹，之前外貿訂單都是先來訂單，再購買原材料進行生產，而內銷由于國內市場的交貨周期很短，以及出貨量等原因，則需要一定的合理庫存保障。

時代周報記者采訪多位外貿企業主發現，此前外貿訂單起訂量大多是1000單，多者可達到5000單起訂，但轉內銷之后，訂單多是50―100單的規模。

“我們做改裝的業務，更新換代是比較快的，如果庫存壓在手里，資金流動上就會有問題，很容易就壓死了。”謝先生說。

而除了國內外銷售，在庫存方面的處理差異外，皮鞋制造企業德賽集團有限公司的夏先生則對國內外市場對產品標準的要求不一而深有感觸。

“國內外對鞋子尺碼的標注方式不一，國內是女鞋尺碼是35、36，男鞋是40、41等，而國外標準則是6碼、7碼這樣標注，這就要求我們每款鞋在推薦給國內消費者時都要注明換算表，告訴消費者，國外的碼數對應國內的尺碼具體是多少。”夏先生說。

更值得關注的是，外貿企業缺乏對接國內市場的流通渠道。

對此，李超坦言：“轉戰國內市場不是容易事，長期不經營內貿市場，客源基礎薄弱，找客戶就像‘大海撈針’，我要去全國各地找代理商們還有經銷商們，就算找到了，他們對我們品牌的認知度也遠不及一直就在國內市場經營的企業們。”

敖小姐也表示，內外銷業務在經營模式、核心競爭力等方面都不同。外貿的核心是生產，面對的客戶是專業組織，依托的是成本控制和規模效應。內銷，面對的客戶是個人消費者，依托的是品牌運營。“以往外貿生意相對簡單，來了訂單就生產，但是國內銷售是完全不同的玩法。”

向線上尋求突破口

“這10多年來，出口轉內銷并非一條坦途。”在陳麗芬看來，此時和彼時不同的是，電商發展迅猛，外貿企業依托電商平臺，在出口轉內銷的路上會走得更快、更順一些。

為了支持適銷對路的出口產品開拓國內市場，國務院辦公廳近日印發的《關于支持出口產品轉內銷的實施意見》提出，鼓勵外貿企業對接電商平臺，依托各類網上購物節，設置外貿產品專區。

目前，阿里巴巴1688推出“春雷計劃”，計劃年內幫助50萬家外貿企業實現2000億元內貿線上批發交易。此外，京東也推出“新國品計劃”幫助外貿企業渡難關，拼多多在多地開展專項培訓會等，在國際貿易、線下零售均尚未完全恢復的情況下，線上已經成為國內企業進行出口轉內銷工作的重要方式。

對此，白明解釋稱，此前外貿企業主要是與批發商聯系，不擅長直接接觸廣大C端客戶，對下沉市場不夠了解是外貿企業的“通病”，“臨時搭建銷售渠道，成本較高，速度也慢，應該多關注電子商務等渠道，通過線上開拓渠道”。

陳麗芬也指出，電商平臺掌握了大量需求側信息，這既是單個企業市場調研無法比擬的，也是傳統制造商難以充分解讀與應用的。“電商提供消費大數據，也在延伸外貿工廠研發設計的環節。”

此外，為推動外貿企業出口轉內銷工作的順利進行，多地政府都已出臺了相關的支持政策，主要集中在稅收、信貸以及搭建轉內銷平臺等方面。

“出口轉內銷對外貿企業來說是一次機遇，可促進企業拓展國內的銷售渠道，而不是簡單地清理庫存。當前，完善內貿環境還需要在內外標準對接等多個方面進行探索。”白明說。

對于政策支持方面，白明強調：“在落地和引導方面，有關部門應注意，出口轉內銷會造成國內市場競爭格局產生一定變化，應避免雙方過分擠壓對方市場，引導內外銷企業的錯位競爭。”

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