醫藥反腐｜三年進行學術拜訪近40萬次，榮盛生物撤單IPO

醫藥反腐風暴中，水痘疫苗企業榮盛生物在過會半年后撤單了IPO。8月7日，上證所印發《關于終止對上海榮盛生物藥業股份有限公司首次公開發行股票并在科創板上市審核的決定》。

與止步IPO的漢王藥業和力捷訊藥業一樣，榮盛生物的IPO之路也伴隨著監管層對銷售費用窮追不舍的發問。推廣費用成為上市委會議重點關注的問題，數據顯示，近三年來榮盛生物的銷售費用中推廣費用占比在八成左右。

第一財經記者梳理發現，榮盛生物在2020年~2022這三年內共計學術拜訪39.87萬次，花掉了1.6億元推廣費用；拜訪專家3.11萬次，花掉了1868萬元推廣費用。尤其是在2022年，疫情影響了全國大部分線下活動，榮盛生物卻花掉了1個億的推廣費用，開了大大小小1653場會議，完成了近20萬次客戶拜訪活動，其中學術拜訪17萬次，專家拜訪1.8萬次。

(資料圖)

兩次審議會議聚焦推廣活動

2022年6月，上海榮盛生物藥業股份有限公司（簡稱“榮盛生物”）正式遞交上證所科創板上市申請并獲得受理。

榮盛生物的招股說明書(上會稿)顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，公司銷售費用分別為4289萬元、5474萬元、8457萬元和3958萬元，占營業收入的比例分別為34.61%、32.62%、32.28%和33.81%。

水痘減活疫苗是榮盛生物的核心產品，疫苗推廣服務費金額及占比引起了上市委的注意。

數據顯示，疫苗推廣各期發生額分別為1887萬元、4320萬元、7362萬元和3457萬元，占當期銷售費用的比例分別為43.99%、78.93%、87.05%和87.34%。

當年11月7日，科創板上市委員會2022年第86次會議宣布暫緩審議榮盛生物科創板首發上市申請。此次會議上，榮盛生物的推廣服務費成為上市委現場問詢的重點問題之一。

上市委請發行人代表說明推廣服務費用的結算規則，“是否與主要推廣服務商、終端客戶存在未經披露的利益輸送情形”；針對2022年的疫情發展情況，上市委還請發行人代表說明“結合客戶分布、各地受疫情影響下實施推廣活動的可操作性，分析報告期推廣活動頻次的合理性”。上市委還將這些問題列入了需要榮盛生物“進一步落實的事項”中。

一個月后，12月26日，上市委會議上，服務商推廣活動的真實性再次成為關注焦點，上市委請發行人確認服務商推廣活動頻次真實性的具體方法，以及各年度推廣頻次前五大省份對應的銷售情況，推廣活動和銷售業績是否匹配。

2022年每天拜訪客戶788次

今年6月，榮盛生物披露的《申報會計師回復意見》顯示，2020年~2022年三年間，榮盛生物共計開了2543場推廣會議，拜訪客戶44.42萬次，花掉了1.9億元，單是學術拜訪一項就發生了39.87萬次，花掉了1.6億元。

疫情防控中，榮盛生物的拜訪并不能每天都如期進行。《關于上市委會議意見落實函的回復》顯示，2022年一年中，就有四個城市的推廣活動因為疫情防控原因中斷。

其中，2021年12月23日~2022年1月24日，西安全市小區(村)、單位實行封閉管理；2022年，廣西百色2月7日~21日，全域不進不出，深圳3月14日~20日，地鐵停運，停止一切非必要流動、活動；湖南邵陽4月19~27日，城區臨時管控。

但是疫情防控沒有擋住榮盛生物推廣的步伐。在疫情防控力度最大的2022年，榮盛生物大大小小開了1653場推廣會議，平均3天一大會，2天一沙龍，一天4小會，每周近32場，花掉了1747萬；還花了8540萬用來拜訪客戶，共計拜訪19.63萬次，按照249個工作日算，每天拜訪客戶788次，其中學術拜訪每天683次，專家拜訪每天73次。

科室會議預算1000元/人/場

上市委還請發行人代表說明“結合客戶分布、各地受疫情影響下實施推廣活動的可操作性，分析報告期推廣活動頻次的合理性”。上市委還將這些問題列入了需要榮盛生物“進一步落實的事項”中。

榮盛生物表示，公司聘請專業推廣服務商開展客戶拜訪服務、會議服務、信息收集服務等市場推廣活動。這些活動要么通過現場拜訪的方式，要么通過在疾控、預防接種點、醫院會議室或第三方會場等地開展。

榮盛生物的拜訪服務費用標準是：學術拜訪400元/次，專家拜訪600元/次，經理拜訪或協同為800元/次。

會議服務費用標準方面，科室會議1000元/人/場、學術沙龍2000元/人/場，而大型學術會議則根據級別有所不同，區縣級800元/人/場，市級1000元/人/場，省級、專業性會議和協會會議最高，為1500元/人/場。如果還有其他的推廣會議，則依合同約定，按實際發生費用計算

榮盛生物招股書稱，通過各類推廣服務商展開的活動，推廣服務商可獲取各類市場、產品、行業、終端使用情況等重要信息。單純的信息收集成本要50元/條，市場調研則依合同約定，按實際發生費用計算。

榮盛生物在《發行人及保薦機構關于上市委會議意見落實函的回復(2022度財務數據更新版)》中列舉了百克生物、金迪克和康華生物等公司的推廣費用標準。

其中，百克生物和金迪克在2021年披露的招股書數據顯示，學術拜訪標準均為1000元/次左右，小型會議或學術會議人均每場1000元也是相對通用的標準。

記者進一步查閱了九典制藥在2020年披露的《發行人及保薦人關于審核問詢函的回復(修訂稿四)》，回復顯示，該公司的學術拜訪費用標準為200元~400元/次；學術宣講費用標準為3000元~6000元/次。

市場推廣費用成上市審核重點

榮盛生物并非近期首家主動撤單的藥企。今年下半年以來，漢王藥業和力捷訊藥業先后止步IPO，銷售費用成為審核關注的重點，而市場類費用在其中占比均十分突出。

2020年至2022年，漢王藥業銷售費用均接近3億元，占當期營業收入的比例近四成。招股書顯示，報告期內，市場開發費金額分別為2.28億元、2.42億元和2.45億元，占銷售費用比例分別為83.02%、82.98%和82.79%。

2020年~2022年，力捷迅銷售費用分別為1.74億元、1.99億元及2.14億元，占營業收入比重分別為47.60%、46.11%及 44.93%。而這其中，又以推廣服務費為重，三年占比均在九成以上。深交所在第二輪問詢中追問“公司報告期內會議服務、調研服務、信息采集、拜訪推介費歸集的具體內容，包括組織方、活動主題及內容、人均費用情況，分析是否具有合理性；上述各項費用占營業收入的比例情況；并與同行業對比，分析差異的原因及合理性”。

近期，上證所和北交所下發的發行上市審核動態中，均對醫藥企業IPO中的推廣活動和費用予以重點關注。

在上交所最新下發的一份《上交所發行上市審核動態》中便明確指出了對擬IPO的醫藥企業的銷售推廣活動，作為中介機構應重點關注四大事項。一是各類推廣活動開展的合法合規性；二是各類推廣活動所涉各項費用的真實性和完整性；三是各類推廣活動相關內控制度的有效性；四是經銷商、推廣服務商同發行人及其關聯方的關聯關系及交易公允性。

8月2日，業內透露，北京證券交易所在最新下發的發行上市審核動態中，對醫藥企業推廣銷售模式下推廣費的商業合理性，是否滿足依法規范經營的發行上市條件，給出了四大審核關注重點，包括內控制度是否健全有效，異常推廣商相關業務發生是否真實合理，是否通過資金流水核查有效排除異常資金往來情形，是否充分獲取相關外部證據等。

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