童車(chē)之都的童話與現(xiàn)實(shí)：轉(zhuǎn)型升級(jí)，難在何處？ 當(dāng)前熱訊

這里是華北平原上一個(gè)不起眼的小縣城，幾乎找不到出租車(chē)和網(wǎng)約車(chē)。但是，一到春夏之交，街道立馬變得熱鬧起來(lái)，來(lái)自不同地區(qū)的汽車(chē)來(lái)回穿梭，甚至不同膚色的人群亦會(huì)聚于此。

他們?yōu)榱讼嗨频哪繕?biāo)：預(yù)判哪種款式的兒童自行車(chē)能踩中明年中國(guó)乃至世界童車(chē)“時(shí)尚”的鼓點(diǎn)，并在這里提前下好訂單。

在河北省邢臺(tái)市平鄉(xiāng)縣人的眼中，這些客商再熟悉不過(guò)：他們來(lái)自俄羅斯、日本、美國(guó)等60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，當(dāng)然，還有中國(guó)的其他城市。他們幫助平鄉(xiāng)童車(chē)占領(lǐng)了40％的國(guó)際市場(chǎng)和50%的中國(guó)市場(chǎng)，使其成為穩(wěn)坐頭把交椅的“中國(guó)童車(chē)之都”。

(資料圖片)

迎接客商們的，是分散在這座縣城方圓十公里、數(shù)以百計(jì)的童車(chē)制造企業(yè)。

然而，近一兩年來(lái)，即便是在收獲的喧騰中，焦慮也始終沒(méi)有遠(yuǎn)去。

生意很難說(shuō)得上好做。在消費(fèi)端，國(guó)內(nèi)生育率下降使得童車(chē)消費(fèi)“天花板”提前降臨。而在生產(chǎn)端，產(chǎn)品技術(shù)壁壘低、同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)為了生存不得不以?xún)r(jià)換量，助長(zhǎng)了行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

第一財(cái)經(jīng)記者近日調(diào)研平鄉(xiāng)童車(chē)產(chǎn)業(yè)期間，企業(yè)主們最常用提及的一個(gè)詞是“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。不過(guò)與此同時(shí)，一些“不走尋常路”的企業(yè)，則暫時(shí)擺脫了這種煩惱。

可以預(yù)見(jiàn)的是，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的陣痛還將持續(xù)。

圖為平鄉(xiāng)縣一家童車(chē)制造工廠員工直播賣(mài)貨，馬晨晨/攝

“童車(chē)之都”，夾縫中誕生

平鄉(xiāng)縣河古廟鎮(zhèn)，位于平鄉(xiāng)、廣宗、邱縣、曲周四縣交界地帶。改革開(kāi)放初期，這里的人們物質(zhì)條件不高，窮則思變，他們很快發(fā)現(xiàn)了商機(jī)：從天津拉回自行車(chē)配件，運(yùn)抵平鄉(xiāng)縣組裝成整車(chē)再銷(xiāo)售。但是很快第一個(gè)挑戰(zhàn)來(lái)了，本地產(chǎn)品被指假冒偽劣，在一輪接一輪的“打假”中，有的作坊被淘汰出局，剩下的企業(yè)逐漸規(guī)范，并發(fā)展出了完備的自行車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈。

2010年前后，憑借超高的性?xún)r(jià)比和幾項(xiàng)馳名商標(biāo)，平鄉(xiāng)自行車(chē)走出河北，到了上海和廣州，開(kāi)始在國(guó)際展會(huì)上拿下越來(lái)越多的訂單。在這個(gè)過(guò)程里，產(chǎn)品定位的演變頗為有趣：過(guò)去，人們購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)是為了方便運(yùn)輸和移動(dòng)，現(xiàn)在卻逐漸成為娛樂(lè)和健身的載體。

童車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的崛起，正是這種演變趨勢(shì)的體現(xiàn)。目前，平鄉(xiāng)縣擁有“中國(guó)淘寶村”31個(gè)、“中國(guó)淘寶鎮(zhèn)”4個(gè)。2022年，全縣完成網(wǎng)絡(luò)零售額51億元，其中童車(chē)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售占比尤其顯著。

一位在當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)從事多年管理工作的人士告訴記者，許多企業(yè)正在把銷(xiāo)售重心從國(guó)外轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，背后的重要原因是出口生意沒(méi)有以前好做了。“現(xiàn)在出口整車(chē)的企業(yè)非常少，基本都是以配件為主，發(fā)到消費(fèi)地國(guó)家再進(jìn)行組裝。因?yàn)楹芏鄧?guó)家為了保護(hù)本土產(chǎn)業(yè)鏈，收緊了進(jìn)口整車(chē)的政策，自行車(chē)甚至被列入禁止進(jìn)口產(chǎn)品清單。”隨之而來(lái)的是中國(guó)企業(yè)要面臨新麻煩，一是配件的利潤(rùn)率沒(méi)有整車(chē)高，二是難以對(duì)外打造品牌影響力。

同時(shí)，新的合作者和競(jìng)爭(zhēng)者也在涌入平鄉(xiāng)。好孩子兒童用品平鄉(xiāng)有限公司是好孩子集團(tuán)北方最大的生產(chǎn)基地，廠區(qū)包括注塑車(chē)間、布套車(chē)間、金工噴涂車(chē)間、總裝車(chē)間，擁有產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)研發(fā)、物流配送等五大中心。作為行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，它的到來(lái)，帶給了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)提檔升級(jí)的緊迫感和機(jī)會(huì)。

遷入平鄉(xiāng)的童車(chē)制造商所看重的，既是華北平原上便利的交通條件，也是相較于南方城市更低的土地和人力成本，還有當(dāng)?shù)刎S富的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)商。對(duì)于他們而言，平鄉(xiāng)像是個(gè)無(wú)所不包的“童車(chē)百貨超市”，不同環(huán)節(jié)、不同檔次的產(chǎn)品都有對(duì)應(yīng)的選擇空間。

但硬幣的另一面是，在終端消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)萎靡的情況下，受出口制約和外來(lái)者加入，當(dāng)?shù)氐?ldquo;內(nèi)卷”愈演愈烈。

為了自我保護(hù)，各家廠商時(shí)刻保持警惕。今年3月舉辦的中國(guó)北方（平鄉(xiāng)）國(guó)際自行車(chē)童車(chē)玩具博覽會(huì)，設(shè)置了2750個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位，從世界各地趕來(lái)的客商和觀展者高達(dá)10萬(wàn)人次。

如果一位消費(fèi)者期待從博覽會(huì)上買(mǎi)到最新潮的童車(chē)，那么他很可能會(huì)大失所望。真正的“尖貨”珍藏在各個(gè)廠商自家的庫(kù)房里，等待合作方和買(mǎi)家的私下挑選。這些年，它們?cè)絹?lái)越少在這樣公開(kāi)的場(chǎng)合輕易露面。

這種做法似乎不夠大氣，卻是必要的。一輛在公開(kāi)場(chǎng)合受到好評(píng)的新款童車(chē)，獨(dú)一份的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，沒(méi)過(guò)多久市面上就會(huì)出現(xiàn)大量仿制品，輔以一低再低的銷(xiāo)售價(jià)格，這樣的事情在這些年間稀松平常。

平鄉(xiāng)的從業(yè)者認(rèn)可的一個(gè)共識(shí)是，“外觀”往往是一輛童車(chē)最大的殺手锏。消費(fèi)者愿不愿意購(gòu)買(mǎi)，很大程度上取決于第一眼是否心儀。但矛盾在于，這也是最容易被復(fù)制和模仿的環(huán)節(jié)。

當(dāng)?shù)囟嗉彝?chē)制造企業(yè)在接受記者采訪時(shí)均表示，他們?cè)?jīng)打過(guò)多次外觀專(zhuān)利官司，但是曠日持久且效果不佳，因此不愿意把重心再放在解決被抄襲的苦惱上。“現(xiàn)在新材料的創(chuàng)新比較少，大多是外觀上的創(chuàng)新，抄襲門(mén)檻很低。只要對(duì)方公司在我們?cè)械耐庥^設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上改動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)樣貌，我們就不一定能打贏維權(quán)官司了。所以這是個(gè)難解的題，我們更希望從其他方面打開(kāi)突破口。”

“搏一把”自有品牌

貼牌代加工，至今仍然是平鄉(xiāng)縣十分常見(jiàn)的業(yè)務(wù)模式。但是，如果納入門(mén)檻低、價(jià)格戰(zhàn)、缺乏市場(chǎng)增量的現(xiàn)實(shí)因素考量，那么工廠老板們的局促不安就可以理解了。

85后創(chuàng)業(yè)者趙天陽(yáng)在接手了一家代加工企業(yè)后，曾經(jīng)被這種痛苦折磨。“這個(gè)行業(yè)太透明了，市場(chǎng)上的供應(yīng)商和采購(gòu)的客戶(hù)已經(jīng)形成了圈子，大家都很了解行情，幾乎沒(méi)有信息差。買(mǎi)方在下訂單的時(shí)候，他可以直接列出每一個(gè)配件具體的成本是多少，整體再加5%的利潤(rùn)點(diǎn)，這就是最終的訂單價(jià)。如果你做不到，那就換一家，總能找到的。”更糟糕的是，在行情不好時(shí)，供應(yīng)商和整車(chē)廠習(xí)慣互相壓價(jià)，有的代加工廠即使5%的利潤(rùn)也拿不到。

及時(shí)止損還是另辟蹊徑？趙天陽(yáng)萌生了“搏一把”的念頭，但他們的父親一度想“砍掉”這個(gè)看不到出路的生意。

兩邊的邏輯都站得住腳：年輕人打算拋棄原有的業(yè)務(wù)模式，創(chuàng)立面向消費(fèi)者的自有品牌，從而徹底擺脫被下游壓價(jià)的麻煩。中年人做材料企業(yè)發(fā)家，更看重產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)和品質(zhì)，而童車(chē)制造似乎是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻低、前景不明的產(chǎn)業(yè)。

雖然立場(chǎng)不同，但他們都認(rèn)同的是“擁有自主品牌，企業(yè)才有出路”。最終，父親拿出了方案：努力嘗試五年，寧可損失千萬(wàn)，也要博一博，做成了就繼續(xù)做，做不成就立馬撤。

創(chuàng)業(yè)路在忐忑中開(kāi)始了。趙天陽(yáng)給產(chǎn)品起名montresor 萌獸，首先在品牌的定位上做了個(gè)超前的決定：對(duì)標(biāo)國(guó)際品質(zhì)，進(jìn)軍高端市場(chǎng)，客單價(jià)千元以上。這個(gè)定位并非心血來(lái)潮：2018年，絕大多數(shù)童車(chē)品牌定位是三百元以下的低端市場(chǎng)和六百元以?xún)?nèi)的中端市場(chǎng)，千元以上的高端市場(chǎng)幾乎空白。為數(shù)不多的高端童車(chē)產(chǎn)品，要么價(jià)格定位過(guò)高，要么沒(méi)有投入宣傳，因此銷(xiāo)量不佳。

其次是產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和材料質(zhì)量把控。為了打造獨(dú)有的風(fēng)格，他特地組建了跨國(guó)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，韓國(guó)設(shè)計(jì)師參與其中。產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新則在中國(guó)，整體分工突出各自的優(yōu)勢(shì)。完成設(shè)計(jì)圖之后還將在杭州分部進(jìn)行再次調(diào)整，以適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的審美。

圖為萌獸品牌童車(chē)展示的新款產(chǎn)品，馬晨晨/攝

“三年前，整個(gè)行業(yè)很少出現(xiàn)這種風(fēng)格清新的產(chǎn)品，都是大紅大綠的，這主要是受到外貿(mào)訂單的影響。歐美、東南亞的很多國(guó)家喜歡色彩強(qiáng)烈的產(chǎn)品、花紋繁復(fù)，廠家把這種樣式也照搬到國(guó)內(nèi)了，我們認(rèn)為這導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒(méi)有培養(yǎng)起自身的審美，所以做了第一個(gè)吃螃蟹的人。”趙天陽(yáng)說(shuō)。

不僅要好看，還要質(zhì)量硬。趙天陽(yáng)表示，這受到了父親的一些言傳身教的影響，上一代創(chuàng)業(yè)者追求精益求精，投放到市場(chǎng)的產(chǎn)品絕不能抱著“差不多就行”的態(tài)度。于是他們把焊接模具、注塑機(jī)等統(tǒng)統(tǒng)賣(mài)掉，只留一條組裝線，同時(shí)向江蘇、浙江、廣東等省的專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商采購(gòu)高品質(zhì)的配件，把注意力集中在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、零配件采購(gòu)和品控環(huán)節(jié)。目前，材料、人工和庫(kù)存開(kāi)支占到了成本的一半以上。

“我們的壁壘不是行業(yè)門(mén)檻，而是自我設(shè)置的門(mén)檻。比如噴漆，因?yàn)樵谑袌?chǎng)上很難找到符合要求的加工方，我們決定自己做。對(duì)于絕大多數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，噴漆上的瑕疵大家都是能接受的，有些焊點(diǎn)漏噴了也沒(méi)關(guān)系，但是我們追求的不止是做這個(gè)。”趙天陽(yáng)說(shuō)。2022年萌獸品牌童車(chē)的總銷(xiāo)售量超過(guò)10萬(wàn)輛，相比于21年?duì)I業(yè)額翻倍。回顧與父親的約定，他賭對(duì)了。

電商平臺(tái)天貓的數(shù)據(jù)顯示，目前童車(chē)市場(chǎng)呈現(xiàn)出功能化、智能化、垂直化和專(zhuān)業(yè)化、生態(tài)化、大齡化的趨勢(shì)。從2020年開(kāi)始，天貓對(duì)童車(chē)這個(gè)細(xì)分品牌進(jìn)行重點(diǎn)扶持，并重點(diǎn)進(jìn)行了新品牌的孵化。未來(lái)，童車(chē)在天貓上或?qū)⒊砷L(zhǎng)為新的百億賽道。

網(wǎng)銷(xiāo)改變“出圈”邏輯

平鄉(xiāng)縣高新區(qū)近期舉行的一場(chǎng)學(xué)習(xí)交流會(huì)上，一位淘寶教育認(rèn)證講師細(xì)致地講解如何提升獲客效率和價(jià)格力。早在會(huì)議開(kāi)始前十分鐘，觀眾席已經(jīng)座無(wú)虛席。主持人特別提到，她在來(lái)的路上聽(tīng)到商家們的一句調(diào)侃：“（商家說(shuō)）我們的目標(biāo)是先把其他地方產(chǎn)業(yè)帶的商家卷死，再把咱們平鄉(xiāng)的商家卷死，我聽(tīng)著特別慘烈”。臺(tái)下有的學(xué)員會(huì)心一笑。

緊接著，“投流”、“爆款”、“價(jià)格力”等詞匯從臺(tái)上陸續(xù)蹦出，臺(tái)下的鍵盤(pán)敲擊聲和寫(xiě)字聲悉悉索索。不時(shí)從觀眾席傳出小聲探討，這些童車(chē)廠商的高管和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管對(duì)以上詞匯習(xí)以為常，因?yàn)槿粘Ｔ缫延兴鶎?shí)踐，只是許多人還苦于難以突破流量和獲客的瓶頸。

類(lèi)似的活動(dòng)經(jīng)常在平鄉(xiāng)上演。譚明卿是河北邢臺(tái)市自行車(chē)電動(dòng)車(chē)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，這場(chǎng)活動(dòng)正是由淘寶教育和他牽頭組織的。而他的另一個(gè)身份是強(qiáng)久童車(chē)的總經(jīng)理，公司是當(dāng)?shù)氐睦吓祁I(lǐng)軍企業(yè)。

開(kāi)車(chē)行進(jìn)在平鄉(xiāng)縣的街道上，強(qiáng)久集團(tuán)的幾個(gè)童車(chē)生產(chǎn)基地廣告牌和招工告示經(jīng)常出現(xiàn)在路邊。提起強(qiáng)久，許多當(dāng)?shù)厝说牡谝环磻?yīng)是：歷史長(zhǎng)、體量大、產(chǎn)品全。1998年到2010年，強(qiáng)久的產(chǎn)品出口份額占到公司銷(xiāo)售量的90%。那時(shí)，他們的出口以配件為主，但是出口的特許經(jīng)營(yíng)許可權(quán)很難辦下來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)壓力小，他們因此得以獲得較好的利潤(rùn)。后來(lái)，做出口業(yè)務(wù)的企業(yè)越來(lái)越多，他們開(kāi)始探索“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”，產(chǎn)品由配件轉(zhuǎn)為整車(chē)成品。

煩惱陸續(xù)冒出來(lái)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于童車(chē)品質(zhì)的追求沒(méi)有那么高，市場(chǎng)慢慢“卷起來(lái)”，不愿做欠賬生意也讓強(qiáng)久損失了一定的訂單。這時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)吹起了。強(qiáng)久把銷(xiāo)售重心逐漸轉(zhuǎn)移到電商客戶(hù)，現(xiàn)在公司的內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)占到70%，出口業(yè)務(wù)只占30%。

圖為平鄉(xiāng)一童車(chē)電動(dòng)玩具生產(chǎn)企業(yè)等待發(fā)貨的產(chǎn)品。馬晨晨/攝

互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？強(qiáng)久的銷(xiāo)售渠道變了，產(chǎn)品也變了。

譚明卿告訴記者，目前公司的線上銷(xiāo)售渠道分為三方面，一是給電商客戶(hù)供貨；二是給企業(yè)積分商城供貨，三是自建品牌店鋪。其中，電商客戶(hù)供貨的體量最大，本質(zhì)上也是貼牌代加工，利潤(rùn)率只有10%但是勝在量大。另外，公司還與汽車(chē)、銀行、電信運(yùn)營(yíng)商等大客戶(hù)展開(kāi)合作，為其積分商城兌換產(chǎn)品供貨。雖然后者是一個(gè)消費(fèi)量不大的市場(chǎng)，但是利潤(rùn)率較普通電商更高。最重要的是，它為提升品牌認(rèn)可度和產(chǎn)品的品質(zhì)做了鋪墊。通過(guò)和這些消費(fèi)者耳熟能詳?shù)拇笃放平壎ǎT明卿希望讓擁有第一輛強(qiáng)久童車(chē)、玩具、模型等產(chǎn)品的消費(fèi)者，建立起良好的初印象和體驗(yàn)感。同時(shí)，較高的客單價(jià)，也能讓中高檔產(chǎn)品的產(chǎn)線先跑起來(lái)。自建品牌店鋪則是直接面向消費(fèi)者的一次試水。

不同的渠道，對(duì)于產(chǎn)品的影響卻殊途同歸。譚明卿發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品品質(zhì)變得越來(lái)越重要。以前消費(fèi)者更看重低廉的價(jià)格，現(xiàn)在的消費(fèi)者首先關(guān)心的是安全與否，其次是質(zhì)量和性?xún)r(jià)比。互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售依賴(lài)客戶(hù)的口碑傳播，進(jìn)而影響復(fù)購(gòu)率。對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品策略調(diào)整后，他嘗到了甜頭：由于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和復(fù)購(gòu)人群的增加，去年公司的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了30%。

譚明卿的另一個(gè)產(chǎn)品策略是拉長(zhǎng)產(chǎn)品的年齡跨度。0到15歲的使用者，都能在強(qiáng)久的品牌庫(kù)里找到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，扭扭車(chē)、電動(dòng)玩具車(chē)和兒童自行車(chē)等一應(yīng)俱全。在采訪中，一些商家表達(dá)了對(duì)于這種模式是否“貪多求大”、不利于聚焦單個(gè)爆款產(chǎn)品的懷疑，但是譚明卿有自己的理由：五年前的出生率還處于高位，這些孩子生長(zhǎng)過(guò)程中的消費(fèi)市場(chǎng)十分龐大。把產(chǎn)品做好、把品牌打響，強(qiáng)久很可能成為陪伴他們成長(zhǎng)的一個(gè)伙伴，大齡產(chǎn)品市場(chǎng)的銷(xiāo)量就有保證。至于0到兩歲的定位，則是希望率先走進(jìn)使用者的生活里，盡早形成品牌黏性。

擺脫競(jìng)爭(zhēng)困境，尋求合作之道

做一家小而精還是大而全的企業(yè)，打造自有品牌還是專(zhuān)注代工生產(chǎn)？究竟哪一種更好，平鄉(xiāng)縣的很多企業(yè)家都曾為這個(gè)問(wèn)題輾轉(zhuǎn)反側(cè)。

對(duì)于一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，這些都要有，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，造品牌不是唯一的致富路。北京大學(xué)城市與環(huán)境學(xué)院教授王緝慈在2021年發(fā)表的文章《河北童車(chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)研：合作是解決產(chǎn)業(yè)分散難題的關(guān)鍵》寫(xiě)到，自行車(chē)產(chǎn)業(yè)屬于集中型產(chǎn)業(yè)，這么多小企業(yè)都要自己創(chuàng)品牌，從規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的角度而言是不合理的。

“從全世界來(lái)說(shuō)，自行車(chē)和童車(chē)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)占有率集中在幾個(gè)龍頭大企業(yè)，例如捷安特公司和好孩子公司，大企業(yè)通過(guò)建立供應(yīng)商聯(lián)盟發(fā)展自行車(chē)產(chǎn)業(yè)。如果沒(méi)有大企業(yè)，自行車(chē)產(chǎn)業(yè)很難真正發(fā)展起來(lái)，因此必須適當(dāng)提高自行車(chē)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度。” 王緝慈說(shuō)。

同樣期待合作的，還有平鄉(xiāng)的明星創(chuàng)業(yè)者王立柱。他創(chuàng)立的淘寶店鋪曾是天貓童車(chē)的“top”級(jí)店鋪，他也是當(dāng)?shù)厣儆械膶?duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)十分熟稔的實(shí)操人。

王立柱曾經(jīng)也是平鄉(xiāng)悶頭做生產(chǎn)的數(shù)千廠商中的一員，但是疫情三年銷(xiāo)量不景氣、利潤(rùn)更加微薄，公司的虧損一度高達(dá)上千萬(wàn)元。深陷低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥沼，銷(xiāo)量上不去是雪上加霜。“每天一睜眼，工廠和人工的開(kāi)支就是兩三萬(wàn)元，但是賺不到錢(qián)。當(dāng)時(shí)我就想，必須變一變了。”

轉(zhuǎn)折是從他與電商平臺(tái)阿里巴巴當(dāng)?shù)氐囊晃粯I(yè)務(wù)人員的交流開(kāi)始的。對(duì)方告訴他，當(dāng)?shù)氐牡蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，企業(yè)要想突圍就得換個(gè)“打法”，從低端轉(zhuǎn)向中高端產(chǎn)品，同時(shí)配合轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)方式。這與王立柱的想法不謀而合，和很多廠商一樣，他從前并不是沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，而是缺乏改變的勇氣：“不折騰半死不活，折騰了萬(wàn)一死得更快呢？”但在公司巨額虧損的壓力和電商平臺(tái)的支持下，王立柱終于行動(dòng)起來(lái)了。

他逐漸摸索出一套自己的方法論：先選擇一個(gè)具有爆款潛質(zhì)的品，判斷的標(biāo)準(zhǔn)通常有顏值高、材質(zhì)好、實(shí)用性強(qiáng)。接著，在各種渠道推廣，即便不掙錢(qián)也要把銷(xiāo)量和好評(píng)做出來(lái)。然后，借助私域流量引流，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍。

王立柱告訴記者，之前的一段時(shí)間里，只要上網(wǎng)搜“溜娃神器”，出現(xiàn)在首頁(yè)的幾乎都是他經(jīng)銷(xiāo)的車(chē)輛產(chǎn)品。這種鋪天蓋地的宣傳效果立竿見(jiàn)影，較高的產(chǎn)品定價(jià)讓品質(zhì)得到保證，一時(shí)間好評(píng)如潮、銷(xiāo)量猛增，這家店鋪的信譽(yù)也被拉高，有利于后續(xù)推出更多爆品。

驗(yàn)證了商業(yè)模式的王立柱放棄了生產(chǎn)商的身份，原有的廠房員工都被遣散了，只留下倉(cāng)庫(kù)管理員。同樣是做品牌，王立柱認(rèn)為，自建生產(chǎn)線以及營(yíng)銷(xiāo)推廣所需的資金量過(guò)于龐大，他更愿意做個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商，鏈接更多的優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)企業(yè)、電商平臺(tái)以及達(dá)人，探索如何合作共贏。

做品牌還是做生產(chǎn)，要競(jìng)爭(zhēng)還是合作，平鄉(xiāng)的童車(chē)生產(chǎn)企業(yè)急覓出路，答案或許并不唯一。

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