即時焦點：美團閃購，做連接用戶與品牌的服務平臺

鮮花、牛奶、巧克力，帳篷、雨傘、衛生巾......曾經必須通過線下超市或線上渠道才能買到的商品，如今“外賣下單”即可當日送達。

外賣平臺正逐漸從滿足溫飽、豐富口味的線上餐飲渠道，演變成新一代消費者的生活方式之一，從日用百貨、3C數碼到運動服飾，人們可以在外賣平臺上搜索、購買一切商品，這種新業態被稱為“即時零售”，不同于傳統以“日”計算的電商平臺，以美團閃購為代表的即時零售平臺，都在提供“分鐘級”的配送體驗，切入傳統電商物流短板“最后一公里”。

(資料圖)

像外賣一樣“最快30分鐘送達”，萬物即點即達已成消費新常態。

快消品與3C數碼有不同玩法

隨著即時零售的發展，目前已經覆蓋了絕大多數品類和商家業態，但是不同品類的特點和不同類型商家的日常運營，也存在非常大的差異，品牌與商家之間需要通過即時零售平臺來實現品效銷合一。以美團閃購為例，目前他們是行業中覆蓋商店類型較多的平臺，也與250個以上的頭部快消品牌建立了合作，覆蓋超過14個一級商品品類。針對不同品類的品牌，他們提供的營銷解決方案不盡相同。一般圍繞客戶痛點分為兩大類，其一是針對較早布局即時零售的快速消費品（FMCG），其二則聚焦于正在積極布局即時零售的3C數碼、美妝等低頻高客單價品類。

快消品行業客單價低、流通率高，并且大多數品牌在線下都有分銷渠道，如何將消費者遷移到線上、培養在線購物的習慣？美團閃購品牌業務負責人劉煜宇（Tim）表示，美團閃購面向品牌提供全鏈路的合作方案，一方面幫助品牌在各個渠道里提高商品豐富度，一方面提高平臺基礎設施建設能力，讓消費者不僅能搜得到、想得到，還能在15分鐘生活圈里買得好、價格優、體驗佳。

以伊利為例，今年5月，美團閃購協助伊利推出智慧導購項目，基于騰訊企業微信搭建導購管理小程序應用，打通門店、商品及訂單與美團接口。上線首月伊利常溫GMV突破千萬，達到其在美團閃購整體銷售的10%，客單價提升2倍，平臺新客占比超過20%，品牌新客占比超過50%。

而對于3C數碼、運動服飾來說，營銷策略則大不相同。為選用年輕人喜聞樂見的方法吸引眼球，美團閃購在iPhone14新品發布時使用無人機配送iPhone14，最快5分多鐘即可送達。“這讓消費者買3C產品，不僅是買到商品，還是體驗一個好玩的事情，這也是購物體驗的一部分。”劉煜宇（Tim）介紹到。

雖然從一線到五線，美團閃購的合作商家覆蓋超過2800個縣市區旗，且合作的新商家、活躍的商店的增長率均保持在30%左右，但在劉煜宇（Tim）看來，無論是快消品牌這種基礎品類，還是3C數碼，其即時零售業態占比整個品類，最高也不會超過10%，從整個大盤的線上化率來看，未來增長空間仍然潛力巨大。

場景營銷為品牌實現品效銷合一

剛剛落下帷幕的世界杯，相信很多消費者不管是約朋友還是自己在家看球，半夜喝點冰啤酒都是非常應景兒的。但如果high到一半酒沒有了怎么辦？

在即時零售出現之前，此類夜間消費需求都難以被滿足。基于美團對于用戶需求的強關注，美團閃購發現并打造了即時零售“場景電商”的營銷模型——一個人在一天生活中大概有 200 多個微場景，用戶在這些場景下，需求是立體的。如果可以從用戶需要的場景切入，就能給品牌創造更多增量，比如在美團閃購與啤酒品牌的共創上，酒喝完了聚會不必結束，冰鎮啤酒最快30分鐘送達。

從平臺的角度，花大量的錢做廣告觸達消費者并不是一個有效做法。據劉煜宇（Tim）介紹，美團閃購目前從聚會、夜間、禮贈、出行、午后煥活五個場景出發，與營銷需求更強烈的品牌、品類共建，“直擊消費者的痛點問題，需求一旦產生，就會想到某品牌，想到美團閃購。”

即時零售與傳統電商不同，相比傳統電商著重主打“雙十一”“6·18”這種大營銷節點的做法，即時零售則更善于從小節點切入，比如七夕、情人節、周末。以鮮花場景為例，美團閃購將該場景與德芙巧克力、聯合利華洗衣香氛產品結合，吸引對生活品質有要求、對氣味有追求的人群。在早期與德芙的合作中，美團閃購營銷主打用戶購買鮮花，平臺推送巧克力優惠券的形式，用戶需要在兩個門店分別下單。后來，經過一段時間的探索，美團閃購開始嘗試將德芙巧克力直接引入鮮花門店，并聯合品牌推出定制款商品。最后，用戶僅需在一家店下單，便可同時買到鮮花和巧克力，由此幫助兩個品類拓展新的消費渠道。

“供需錯配”下的無限機遇

雖然即時零售覆蓋的場景、接入的品牌商在不斷增加，但美團閃購的搜索無結果率仍在增長。

美團閃購發現的“供需錯配”問題，一方面源于于品牌的組織架構設計與績效考核方式以線下為主，因此品牌對線上商品的翻新不夠及時和準確，導致用戶需求與實際供給情況不匹配。

另一方面是因為“消費者在平臺上搜的品類越來越多，已經不再局限于吃喝，還有了美妝、化妝品、網紅產品。‘萬物到家’的消費習慣和消費心智正在形成”。

要解決“供需錯配”的問題，就必須不斷豐富商品的供給。除了大家熟悉的全國大品牌，還有更多的區域化供給亟待發展即時零售。從去年起，美團閃購開始拓展兩個方向：一個是基于本地經營與區域性品牌合作，能夠讓本地消費者更便捷的消費本地品牌，類似北京北冰洋、西安冰峰。其二是找到年輕人喜歡的網紅品牌，比如無骨雞爪、黑巧，“年輕的消費者在社交媒體平臺看到這些商品，想及時享用，這些網紅品牌對我們來說有發展意義，需要持續引入。”劉煜宇（Tim）介紹道。

但如何給新加入但品牌更好的支持，即時零售也不同于傳統電商，主打流量傾斜已經無法發揮作用。因為即時零售是一個本地經營的業務，如果沒有線下的供給，曝光度再高也沒有用。“一個新品牌如果想覆蓋全城，至少也要有1萬到2萬家線下門店，全部盲鋪，最終有增量的也就幾千個，這對品牌的分銷投資來講是很大的浪費。”以新銳酒飲品牌空卡為例，美團閃購知道品牌的目標消費群在哪里、如何距離消費者更近，以及將商品與哪些場景聯合曝光效率會更高。因此，美團閃購并沒有建議空卡在全國鋪設渠道，而是只集中在目標消費者集聚的三座城市：深圳、長沙、成都。這一發展建議讓空卡成功地解鎖了即時零售市場。

美團閃購讓品牌收獲即時零售增量市場

既然美團閃購可以幫助品牌搭建線上渠道，那么這些線上流量是否會搶占品牌的線下生意？

在美團閃購品牌營銷負責人呂穎（Emma）看來，從消費者需求的角度來講，即時零售與線下沒有沖突。“消費者的需求在哪里，品牌就會去哪里。消費者的購物方式發生變化，品牌也在迎合這樣的趨勢做布局”。

消費者在30分鐘內想要使用一個商品，和到店購買同款商品，購物的決策鏈路完全不同；即時零售的用戶與純線下門店的客群也不一樣。即時零售是品牌的生意增量。“比如現在的年輕人，可能不會去大賣場購物，都選擇線上購物，這部分人群對大賣場來說本身就是一個增量的人群。”并且針對不同場景，比如過年無法回家產生的異地送禮需求、聚會飲酒想再喝一杯的需求，都可以成為品牌拓展銷量、觸達更多人群的機會。

不管是將啤酒品牌與火鍋燒烤結合起來，將啤酒品牌引入線上餐飲店，或是給預定酒店的消費者推送洗護用品的零售優惠券。擁有6.9億用戶的美團，正在基于吃喝玩樂的生消費態，更廣泛的連接需求與供給。

即時零售萬億賽道，美團閃購已經為品牌商創造了彎道超車的機會，共贏4000億市場。

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