速看：新業務價值的突圍之路！長航轉型中的太保壽險

亨利·戴維·梭羅曾在《瓦爾登湖》中說過：“我們或許不能在一個預定的日期抵達港口，但總能夠保持正確的航線。”

中國太保的“長航行動”，就是在航線清晰、目標明確的戰略指引之下的一次航行挑戰。駛向港口的過程必然不會一帆風順，也不知何時能抵達彼岸，但歷經風浪洗禮的陣痛后，必然能離轉型后的高質量發展目標更近一步。

(資料圖片僅供參考)

從數據上看，長航轉型項目成果已有所顯現。最新披露的2022年中國太保年報顯示，旗下太保壽險新保實現高速增長，壽險保險業務收入2253.43億元，同比增長6.5%，其中新保業務增速35.8%。

此外，壽險新業務價值季度同比增速逐季向好，盡管其全年實現新業務價值92.05億元，同比下降31.4%，但下半年新業務價值已恢復正增長，呈現13.5%的雙位數漲幅的突圍。

一直以來，新業務價值都是折射壽險公司“含金量”的重要指標，太保壽險新業務價值在去年下半年的回升，一方面是由于前一年基數較低，另一方面更得益于轉型成效逐步顯現。

“人力”建設也是長航轉型的關鍵，2022年是壽險渠道深化轉型全面落地的一年，也正是在這一年保險營銷員月人均首年保險業務收入同比大幅增長47.6%，達6844元。隊伍產能收入雙升，還有什么能比這一數據更能說明轉型已漸入良性循環。

無論是壽險還是財險，面對外部環境各種不確定因素的考驗，中國太保以更多自身的確定性收獲了珍貴的經營成績，去年集團實現保險業務收入3988.18億元，同比增長8.7%；集團歸母營運利潤401.15億元，同比增長13.5%；截至2022年末，集團合并總資產達21762.99億元，較上年末增長11.8%。

長航轉型，面向未來的正確選擇

過去這幾年，正值保險業新舊能動轉換發展的關鍵期，資產負債兩端均受到一定程度的影響。基于此，行業內各主體紛紛啟動了自內而外、自上而下的變革，壽險業在不斷優化銀保渠道的產品、策略等以期進一步改善價值率的同時，個險的變革也呈現出更為深刻而廣泛的趨勢。

聚眾成勢，更是應勢而行。個險領域最典型的趨勢就是發力代理人體制機制變革，頭部機構紛紛開始了有計劃的渠道改革，深入打造職業化專業化的營銷人員，清虛提質。在這個壽險業爬溝過坎的艱難時刻，越來越多主體的下場實踐已漸顯其成效。

作為一家擁有三十余年積淀的大型壽險公司，太保壽險渠道改革的難度和決心可想而知。2021年，太保壽險首次提出“長航行動”轉型改革方案，將著力打造隊伍升級、賽道布局、服務增值、數字賦能四大戰略內核，并立足驅動業務增長、積蓄發展動能和底層能力支撐三個方面，構建戰略施工圖。

2022年1月，太保壽險正式啟動“芯”基本法，確定了代理人隊伍“職業化、專業化、數字化”的轉型方向，引導代理人隊伍提升業務品質和服務質量。“芯”基本法要破除代理人管理的短期化、即期性問題，驅動代理人隊伍發展模式深度轉變，逐步形成與公司長期合作，共同成長的局面。

芯法內驅、產服一體、科技賦能，這些變化悄然發生在每一個代理人身上，也體現在客戶的體驗與感知上。代理人先服務后銷售的理念，專注于服務好客戶，反而給予客戶更多信任感。也正因為此，中國太保的客戶數量已從2017年的1.2億增長到超過1.7億。

談及長航轉型過程中遇到的困難和挑戰，太保壽險董事長潘艷紅在業績發布會上表示，“在向分支機構推動轉型的過程中，大家都感覺到時間的約束，時間是最不夠用的，未來我們希望能有更充裕的時間來將轉型充分落地。現在公司對轉型的方向已形成高度統一，只要長期堅持下去，保持定力不動搖，上下一心，相信轉型的效果一定會越來越好。”

堅信長期主義，將堅韌與利他作為發展理念，中國太保以長期主義的眼光做出了面向未來的正確選擇，并做好戰略謀劃，年報數據則是對轉型實踐的最佳回應。在新業務價值持續下滑的大趨勢中，太保壽險終于在去年下半年恢復新業務價值正增長，并呈現13.5%的漲幅。

價值漸顯，個險、銀保渠道趨勢向好

如今，“拉人頭”增員驅動的老套路已經不符合當下高質量發展要求，長航行動要求太保壽險聚焦核心人力，畢竟隊伍人數不用太多，其健康成長和質量高低才是關鍵。2022年，公司核心人力月人均首年保險業務收入28261元，同比增長31.7%；核心人力月人均首年傭金收入4134元，同比增長10.3%。

隊伍人力方面，去年太保壽險月均保險營銷員27.9萬人，期末保險營銷員24.1萬人；保險營銷員月人均首年保險業務收入6844元，同比提升47.6%。業務品質同樣有所優化，2022年個人壽險客戶13個月保單繼續率88.0%，同比提升7.7個百分點。

長航計劃推行18個月以來，代理人相關的數據指標之所以能有如此明顯的提升，離不開“三化”職業營銷轉型的推進：

職業化方面，堅持固優，推進“芯”基本法有效落地，隊伍銷售行為改善顯著；堅持募優，打造“態U選”長航合伙人招募體系，推動養成常態化招募習慣；堅持升優，做透高端客戶轉化；推動“芯”職場優化升級，提升客戶體驗，賦能隊伍經營。

專業化方面，以客戶需求為導向，推進“態幸福”銷售管理系統體系化落地；打造個性化、實戰型的訓練體系，推動“全家全險全保障”，實現銷售能力升級。

數字化方面，持續推進覆蓋客經、銷售等全流程場景的數字化經營，科技賦能水平持續提升。

事實上，渠道轉型成效不僅體現在個人渠道中的產能及收入同比提升，還有多元渠道策略下銀保渠道的大幅增長。2022年，太保壽險銀保渠道實現保險業務收入304.78億元，同比大增308.7%，其中新保收入288.09億元，同比激增332.0%；期繳新保收入33.42億元，同比增長224.5%。

“芯”銀保價值策略的持續推進，讓太保壽險的銀保合作遵循發展規律，聚焦價值網點、價值產品和高質量隊伍，為銀行客群設計有競爭力的產品，提升客戶的長期回報。2022年，銀保渠道新業務價值同比增長 174.9%，新業務價值占比同比提升7.0個百分點。

困難總是短期的，成效卻是長遠的。2022太保壽險營銷員產能提升、銀保渠道快速增長、優增優育推動核心人力，新業務價值單季度增速在行業內率先轉正，見證了“長航行動”落地于渠道端煥發的發展動能，新時代現代化壽險發展模式初具雛形。

太保壽險總經理蔡強在業績發布會上表示，長航計劃推行18個月以來，基本而言符合管理層預期效果，下一步思路是深化組織轉型，釋放各級機構的能動性和積極性，通過生產關系的再造來進一步釋放生產力。

想人民所想，牢牢把握時代所向

審視“長航行動”推出背景，正是因為我國保險市場經歷了高速發展后，陷入了動能不足的極大挑戰。尤其近年來因對經濟前景持謹慎態度，居民超額儲蓄且配置銀行存款比例提升，很大程度上抑制了傳統的保險需求。

把握不同階段市場環境的特點，因時因勢做好發展謀劃，才能在不同周期下滿足客戶的需求，實現價值持續增長的最優路徑，并為轉型中的個險渠道和銀保渠道提供更有力的創新產品與服務抓手。

洞察人口結構和社會經濟變革，不斷更新的百姓需求讓中國太保挖掘到了新業務的開拓方向。隨著老齡化進程不斷加深，中國太保發現客戶更加希望獲得涵蓋養老、健康管理等增值服務的“保險+養老+健康”一體化解決方案。

基于此，中國太保圍繞健康、財富和養老三大核心需求，不斷豐富產品供給，持續升級“產品+服務”金三角體系，以保險產品為載體，擴展和豐富保險的內涵和外延，為客戶提供覆蓋個性化的、全生命周期的綜合服務，協同主業探索新增長點。

在大養老方面，中國太保致力于探索智慧康養新模式，構建“保險產品+養老社區+專業服務”新型業務，目前已形成匹配全齡養老需求的頤養、樂養、康養三大產品線，累計發放養老社區入住資格函近2萬份；“太保家園”養老社區落地11城12園，儲備床位超過13000張，其中成都、大理、杭州三家社區已投入運營。

在大健康方面，以醫療服務為支撐，通過科技助力，為健康人群與帶病人群提供醫療服務場景下所需的產品解決方案；結合健康管理及就醫協助服務的“太保藍本”的不斷升級，目前已覆蓋2200萬客戶；“太醫管家”注冊用戶超300萬人，積極為多個地區提供健康醫療服務；與知名醫療機構合作，打造業內首個專業康復醫療品牌“源申康復”。

面對當前的內外部復雜環境，中國太保如何成為行業健康穩定發展的引領者？中國太保董事長孔慶偉在發布會上給出了三個基本要素，一是要高度重視資產端的投資者，將長期主義底線視為貫穿于經營的全流程；二是必須要有創新活力，保險是個傳統行業，創新在新時代背景下定能助推行業的深層次發展；三是堅持負債端的品質管理，即把隊伍提升，把太保服務植入到企業文化當中。這既是消費者保護，也是投資者希望看到的。

讀懂人民所想，才能抓住時代所向。保險消費者始終都是具體的鮮活的“人”，中國太保在不同種類的保險訴求中提煉出人民深層次、普遍性、緊迫性需求，通過進一步深化保險供給側改革，組織自身的資源和能力，更有針對性地去予以滿足，讓保險所帶來的獲得感、安全感和幸福感落得實、落得穩、落得久。

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